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玩转涂料区域市场 市场营销方案拆招

发布时间:2020-03-26 16:00:50 已有: 人阅读

  一个区域市场到底是否需要业务人员?一个业务人员负责区域市场,起的作用到底有多大?是否对得起公司开的薪酬?

  该区域是一个很典型的另类市场:行业大、小品牌基本集中于该客户;老板不管财务,业务单元操作由业务经理操作;老板经营政治,考虑问题角度善于政治与商业相结合,是典型的红顶商人;有自已一套经营思路,与厂家配合度很差;该市场业务人员流失严重,平均三个月换一次,业务经理和省级老大很头疼。

  该区域市场确实与别的市场有很大差异,当时我负责该市场时,已经认识到了这一点:如果采用相同的思路操作市场,绝对是死路一条。通过与客户老板几次接触,结合市场现状,我提议该区域市场费用包干制,结合年度任务,给予一定的销售返利,细化至月度,月月对现,提高客户积极性。最终,省级老大接受了我的建议。思路试运营一年后,确实收到了意想不到的效果--年销量由290万增长至390万,但没有完成年度销售目标。市场费用同比别的区域市场高了许多,省老大有点吃不消。

  分析:此思路主要激励了客户老总的积极性,收获了更高的销售利润,但忽略了业务经理的积极性。发响银只有老板的份,干活的伙伴一分钱没有捞到,心里自然一万个不愿意。老板与伙伴劲没有往一处使,没有最大化资源,效果自然会打折扣。当时,我也考虑到了这一点,通过日常的琐碎费用开支,给了一点物质激励,但远远不够。

  我走以后,该区域市场一直没有业务人员负责,公司暂时省下了一定的业务开支,客户业务经理给省老大出招:把业务人员工资给我,年销售任务保证完成。该区域市场已经比较饱和,渠道铺货率达至85%,终端促销和市场推广做的没法再做了,关键要发挥业务经理的积极。该思路施实以后,效果立杆见影,年度销售任务超额完成了!市场费用与第一招一样,但市场销售增长了,市场费用占比降低了,解决了第一方案费用过高的问题。

  分析:炼武功的人讲究攻击要害,一针见血。做销售也一样,找出问题市场的要害所在,甩掉一贯的经营思路,量身订做一套适合区域市场的方案也未尝不可。寻找区域市场差异化,开拓思路,走出一条有差异化的路线来。

  众多厂家为了维护已开发的市场,在区域市场都设置业务人员,企图通过人员的精耕细作,有效传达公司指令,提升区域市场销量。可是,业务人员面对某区域市场也有失灵的时候。

  类似以上区域市场,业务人员确实起不到应有的作用:传达公司指令,客户听吗?精耕细作市场,客户不配合,能行吗?与客户比起来,业务人员的力量显得十分渺小,甚至可以忽略。那么,形成一个命题:区域市场到底设不设业务人员?

  包产到户,就是一个区域市场设置若干业务人员,管理、监督经销商业务工作开展,达到公司指定销售目标,讲究市场的协调性发展;大包干制,就是几个区域市场一个人管,费用由你来支配,依据市场的具体情况来分配费用资源,做到资源配置最大化,强调80/20原则,重点市场重点投入,市场发展协调性不好。依据市场情况,可选择包产到户和大包干制,没有绝对化,合理就是最好。以上市场案例就适合大包干制,业务人员完全可以重点运作市场,客户既然有一定的经营思路,就让客户自由发挥,何乐不为?最大化人员配置,最小化市场资源,才是最终目的。

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