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单场卖货过亿的淘宝直播到底是怎样的存在?

发布时间:2019-01-13 09:52:17 已有: 人阅读

  最近听一位淘宝卖家的朋友说,现在的直播卖货的公司太赚钱了,明明直播卖货就跟电视购物差不多的,都是很老的套路了,但是现在却是很赚钱,而背后的利润真的非常高的。

  用一个各位投资者能理解的,不准确的描述:微淘可以看做是淘宝微博、有好货就是淘宝小红书、哇哦视频就是淘宝抖音、品牌号是淘宝公众号,彼此互相联动,把文字、图片、短视频、直播(互动长视频)各种内容工具串联在一起。帮助品牌在一个app内完成声量到销量,种草到拔草的营销短链。

  25-35岁女性为主,二线城市人群,以“消磨时光”为主要需求,在线下经济不发达地区,直播购物发展的比较快,主要消费服装、珠宝、美妆个护、食品生鲜、母婴童装、家居百货。这部分人群有三高:高停留时长、高复购、高客单。

  从大环境来看,科技越发达,人与人的距离反而更近了,关系链也更丰富了,直播的一个成功要素在于:在商品售卖的过程中,把卖家推向了前台,消费者在逛淘宝时,从“商品与人的对话”,变成了“人与人的对话”,所以看直播购物的体感更真实,更接近线下商场。

  淘宝直播的主播分成两种,一种是商家自播,员工或者老板上马,介绍自家产品。另一种是达人直播,达人汇集不同商家的商品在自己的直播间,通过售卖抽佣的方式,帮助商家销售。

  2017年的时候,直播机构成为了淘宝里的新物种,聚集一群主播,帮助主播招商、运营粉丝、做售后、外宣等工作,有点像艺人经纪公司的雏形,但又有了商品运营的额外技能。

  到了2018年,越来越多的直播机构开始接触供应链,为主播量身打造适合售卖的商品,甚至开始孵化主播个人品牌。有点像经纪公司搞自制剧,做明星定制产品一样。

  主播组成从最初的淘女郎(淘宝模特)为主,目前扩展到了各行各业,包括BA、档口小妹、平面模特、卫视主持人、空姐空乘、白领、明星、博主都有。

  要么是模特主播,要么是特型主播,模特主播穿什么都好看。特型主播是“所见即所得”,比如大码女装、小个子女装等。

  要么是当季新款,要么是尾货特卖。直播间甚至能做到与时装周同步,衣服从上T台到下T台,直播间里已经卖起来了。而尾货特卖主要是不易过时的,比如打底服、毛衫、毛呢大衣、羽绒服等。

  我们称之为绝对性价比,相对高客单。举个栗子,一件优质水貂大衣,直播间卖1万多,但是商场里要卖到4-6万,所以大家都在直播间下单,单看1万多这个数字,确实是高客单。

  珠宝也是,每天都有近百单十万元以上的珠宝从直播间卖出去,看起来是高客单,但实际上这些货品在线下,可能要卖到几十甚至百万。更短的销售路径,更接近原产地。

  直播机构的前身大部分是秀场机构、MCN机构、以及电商机构演变而来的,相关从业者都有秀场直播和电商运营的经验,还有相当一部分拥有线下经商的经验。

  目前直播机构还是比较脆弱的,在内部运营、合同管理、主播打造、商家维护、选品选类、直播内容等各个方面要交的作业还很多。

  大部分直播机构偏埋头做事风格,喜欢学习,花架子少,相比那些擅长巡讲,喜欢美化PPT的公司,直播机构几乎不会自我包装,外部宣传能力弱,有点像刚学会降龙十八掌的郭靖,一手好牌,还在看牌整牌阶段。

  从扫盲到熟稔,小升初阶段,相当多的商家已经把直播视为电商运营标配,从传统的流量运营逻辑变为内容运营逻辑,从新品发布会、明星签售会等大型落地活动的同步直播,到线上的节庆活动参与、日常自播激活粉丝、以及通过客服直播提供更贴心的售后,商家在直播间的表现在下半年取得了长足进步。

  同时,商家在直播的投入度上也很大,有些是电商部出直播部,有些部市场部搞直播,甚至形成了从微信-微博-小红书-抖音-直播的一条完整营销链路。

  人设更强,粉丝基数更大的快手;内容爆款的抖音;单点突围的蘑菇街,精品路线的京东;甚至能挂购物车的一直播都算是竞品吧。

  但目前来讲大家还是要尽快的一起成长,努力把“电商直播”这个行业搞出来,所以竞争关系不是那么强烈,还是互相取长补短的阶段。比如说淘宝直播的货很强,但是主播人设偏弱,粉丝基数少,快手正好相反。

  目前直播间的公域流量并没有商业化,还是根据直播间表现做权重分配,但是主播通过微淘和粉丝群两个工具,私域流量运营能力在不断增强,未来的趋势也是去中心化。

  当大家上淘宝看直播,变成了一件稀松平常的事,在直播间下单和在店铺里下单完全没什么体感差距的时候,淘宝直播的红利期才算真正过去,而那一刻也是淘宝直播可能出现天花板的时候。

  人货场的全面升级,有的是围绕主播做供应链,有的是从线下市场里诞生网红,有的是做出一个线上直播商城。

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